Comment former ses commerciaux à la vente en s'appuyant sur un logiciel CRM ?

Vous pouvez former vos commerciaux grâce au CRM. Le saviez-vous ? Lisez cet article et améliorez les compétences et résultats de votre équipe.

               

S’appuyer sur le logiciel CRM pour former sa force de vente

On sait qu’un logiciel CRM est destiné à optimiser la relation d’une entreprise avec ses clients. Mais savez-vous que cet outil peut aussi vous aidez à former vos commerciaux ? Cet article vous partage les bonnes pratiques et les avantages à tirer de cette stratégie RH.

Tester gratuitement
Simple CRM
pendant 15 jours

Quelles sont les méthodes pour aider les commerciaux à mieux vendre ?

Il existe de nombreuses méthodes qui peuvent aider les commerciaux à mieux vendre. Voici quelques exemples :

• Formation et coaching : la formation et le coaching peuvent aider les commerciaux à acquérir de nouvelles compétences et à améliorer leurs performances. La formation peut porter sur des thèmes tels que la technique de vente, la communication, la gestion du temps, etc. Le coaching peut aider les commerciaux à identifier leurs forces et leurs faiblesses et à développer des plans d'action pour améliorer leur efficacité.
• Établissement d'objectifs et de KPI : l'établissement d'objectifs et de KPI (indicateurs clés de performance) peut aider les commerciaux à se fixer des objectifs et à mesurer leur performance. Les objectifs peuvent être fixés à court, moyen et long terme et doivent être clairs, mesurables et réalistes. Les KPI peuvent être utilisés pour suivre l'atteinte des objectifs et pour ajuster les stratégies de vente si nécessaire.
• Gestion du temps et de l'agenda : la gestion du temps et de l'agenda peut aider les commerciaux à être plus productifs et à mieux organiser leur travail. Il est important de définir des priorités et de planifier les tâches en fonction de leur importance et de leur urgence. La gestion de l'agenda peut aider les commerciaux à fixer des rendez-vous et à respecter leurs engagements.
• Utilisation de logiciels de gestion de la relation client (CRM) : les logiciels de gestion de la relation client (CRM) peuvent aider les commerciaux à gérer les informations sur les prospects et les clients, à suivre les opportunités de vente et à planifier les actions de prospection et de suivi. Les CRM peuvent également être utilisés pour automatiser certaines tâches et pour partager les informations avec les autres membres de l'équipe commerciale.

Comment gagner du temps
avec votre Simple CRM ?

La puissance de l'IA au service de votre entreprise.

Auto saisie des adresses et géolocalisation

Les adresses s'écrivent d'elles-mêmes et la géolocalisation calcule vos trajets et évite les embouteillages.

Détection de clients automatiques par une IA

Une IA capable de détecter des clients potentiels qu'elle propose directement à vos commerciaux.

Rapports intelligents faciles à utiliser

BI, Small et Big Data Mining, Reporting: le tout sans aucune connaissance technique.

Génération automatique des e-mails

Vos e-mails s’écrivent automatiquement, directement dans Outlook, Gmail, Thunderbird…

Reconnaissance et aide vocale

Vous parlez: Simple CRM écrit. Vous lui donnez des ordres: Simple CRM exécute.

Rédaction automatique des documents

Word, Excel ou Power Point rédigent en un clic vos contrats et autres documents.

Parler à un conseiller

Associer Simple CRM à vos outils actuels = facilité + productivité

[ En savoir plus sur les connecteurs CRM ]

🎤 L’avis des experts

L’avis de Jonathan Nabais

Lorsque vous vous engagez à cultiver le talent de vos commerciaux, vous créez des avantages que vos concurrents ne peuvent probablement pas égaler. Mais tout le monde n’apprend pas de la même manière et au même rythme, vous devez en tenir compte lors de vos formations aux techniques de vente.Cela dit, vous savez maintenant que vos programmes de formation doivent comporter des modules interdépendants afin de renforcer les connaissances l’ensemble des concepts…. Toute personne arrivant dans un service commercial dispose de compétences et de traits de caractère différents qui peuvent être utiles pour réussir.La meilleure manière d'aider les membres de l'équipe à atteindre plus rapidement leur potentiel est de s'assurer qu'ils reçoivent constamment de la formation afin de décupler leurs forces, de corriger leurs faiblesses et de les aider à démystifier leurs défis de vente imminents.

Inscription à la newsletter
du podcast des experts

L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM 

Je considère que former des commerciaux en s'appuyant sur un logiciel CRM est essentiel pour créer une culture d'entreprise apprenante, comme le préconise Peter Senge. Dans cette approche, les commerciaux sont perpétuellement en formation, et le CRM est le référentiel métier central qui centralise et explique les processus métiers et les bonnes pratiques. Pour commencer, il est crucial de présenter le CRM comme un outil essentiel pour le succès des commerciaux. Il ne s'agit pas seulement d'un outil de suivi des ventes, mais aussi d'une ressource précieuse qui contient toutes les informations nécessaires pour comprendre les clients, les produits et les processus de l'entreprise. En intégrant la notion d'entreprise apprenante, nous mettons l'accent sur l'importance de la formation continue. Les commerciaux sont encouragés à explorer le CRM, à poser des questions, à partager leurs expériences et à apprendre les uns des autres. Les sessions de formation sont régulières et interactives, et les managers jouent un rôle crucial en encourageant et en soutenant le développement des compétences. Le CRM devient ainsi le cœur de la formation des commerciaux. Il contient des guides de bonnes pratiques, des tutoriels, des vidéos explicatives et des exemples concrets pour aider les commerciaux à mieux comprendre les processus métiers et à appliquer les meilleures stratégies de vente. De plus, le CRM est utilisé pour suivre les progrès des commerciaux dans leur formation. Les managers peuvent voir quels modules ont été complétés, quelles compétences ont été acquises, et où des lacunes peuvent subsister. Cela permet de personnaliser la formation en fonction des besoins individuels et de s'assurer que chaque commercial dispose des compétences nécessaires pour réussir.

Tester gratuitement
Simple CRM
pendant 15 jours

Comment est-ce qu’un logiciel CRM peut aider concrètement à former un commercial ?

Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut être un outil très précieux pour aider les vendeurs à mieux vendre. En effet, en imposant de travailler à travers des méthodes de vente et de frameworks de stratégie commercial, un CRM peut aider les vendeurs à mieux comprendre les besoins et les motivations des prospects et à leur présenter des solutions adaptées.

Le CRM permet de centraliser et de partager les informations sur les prospects et les clients, ce qui peut aider les vendeurs à mieux connaître leur cible de clients et à établir des relations de confiance avec eux. De plus, en suivant les opportunités de vente et en planifiant les actions de prospection et de suivi, le CRM peut aider les vendeurs à être plus efficaces et à maximiser leur temps.

En utilisant un CRM, les vendeurs peuvent également automatiser certaines tâches, telles que l'envoi de emails de suivi ou de devis, ce qui peut leur permettre de se concentrer sur les aspects les plus stratégiques de leur travail. Enfin, en partageant les informations avec les autres membres de l'équipe commerciale, le CRM peut aider à renforcer la collaboration et à améliorer la performance de l'ensemble de l'équipe.

En somme, un logiciel CRM peut être un outil très utile pour aider les vendeurs à mieux vendre en leur imposant de travailler à travers des méthodes de vente et de frameworks de stratégie commercial. En centralisant et en partageant les informations, en automatisant certaines tâches et en renforçant la collaboration, le CRM peut aider les vendeurs à être plus efficaces et à maximiser leur temps.

Tester gratuitement
Simple CRM
pendant 15 jours

Quel est le pourcentage d’augmentation d’efficacité d’un commercial s’il utilise correctement un logiciel CRM ?

Il est difficile de donner un pourcentage précis d'augmentation d'efficacité d'un commercial s'il utilise correctement un logiciel de gestion de la relation client (CRM). En effet, l'efficacité d'un commercial dépend de nombreux facteurs, tels que son expérience, ses compétences, son organisation et sa motivation.

Cependant, il est généralement admis que l'utilisation d'un CRM peut aider les vendeurs à être plus efficaces en leur permettant de mieux gérer leur temps et leur relation avec les prospects et les clients. En centralisant et en partageant les informations, en automatisant certaines tâches et en renforçant la collaboration, un CRM peut aider les vendeurs à être plus productifs et à maximiser leur temps.

Selon certaines études, l'utilisation d'un CRM peut entraîner une augmentation de l'efficacité de l'équipe commerciale de l'ordre de 30% à 50%. Cependant, il est important de noter que ces chiffres varient en fonction de nombreux facteurs, tels que la taille de l'entreprise, la nature de ses activités et la qualité de l'intégration du CRM.

Chez les entreprises qui utilisent Simple CRM, on note une augmentation moyenne du CA de 21%, dans les 10 mois qui suit la mise en production du logiciel CRM.

Tester gratuitement
Simple CRM
pendant 15 jours

✍ FAQ

Les 8 étapes pour réaliser une formation commerciale efficace !

Pour réaliser une formation commerciale efficace, voici 8 étapes clés à suivre :

• Définir les objectifs de la formation : Avant de commencer la formation, il est important de définir clairement les objectifs que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporellement définis (SMART). Par exemple, il peut s'agir d'augmenter le taux de conversion des prospects, d'améliorer les compétences de négociation, ou de renforcer la connaissance des produits.
• Identifier les besoins de formation : Effectuez une analyse des besoins de formation pour déterminer les compétences et les connaissances que les vendeurs doivent développer. Cela peut être fait en consultant les responsables commerciaux, en réalisant des entretiens individuels avec les vendeurs ou en utilisant des outils d'évaluation des compétences.
• Concevoir le contenu de la formation : Sur la base des objectifs et des besoins identifiés, concevez le contenu de la formation. Assurez-vous de couvrir les principaux domaines tels que les techniques de transaction, la gestion des objections, la connaissance des produits, la communication, la gestion du temps, etc. Utilisez une approche pédagogique variée, en combinant des présentations, des études de cas, des mises en situation, des jeux de rôle, des vidéos, etc.
• Adapter la formation aux apprenants : Tenez compte des différents styles d'apprentissage et des niveaux de compétence des vendeurs. Certaines personnes apprennent mieux visuellement, d'autres préfèrent les activités pratiques. Personnalisez la formation en fonction des besoins individuels et proposez des exercices pratiques pour permettre aux vendeurs d'appliquer immédiatement les concepts appris.
• Encourager l'interaction et la participation : Favorisez l'interaction et la participation active des vendeurs pendant la formation. Encouragez-les à poser des questions, à partager leurs expériences et à participer à des discussions. Les exercices en groupe, les jeux de rôle et les études de cas peuvent également favoriser l'engagement et l'apprentissage.
• Prévoir des évaluations : Intégrez des évaluations tout au long de la formation pour mesurer les progrès des vendeurs. Cela peut se faire par le biais de quiz, d'exercices pratiques ou de mises en situation. Les évaluations permettent d'identifier les lacunes et d'apporter des ajustements si nécessaires.
• Assurer un suivi post-formation : Après la formation, prévoyez un suivi pour soutenir les vendeurs dans l'application des connaissances acquises. Organisez des séances de coaching individuelles ou collectives, offrez des ressources supplémentaires, et encouragez les échanges et le partage de bonnes pratiques au sein de l'équipe commerciale.
• Évaluer l'efficacité de la formation : Effectuez une évaluation globale de l'efficacité de la formation en recueillant les feedbacks des participants et en analysant les indicateurs de performance clés, tels que les transactions réalisées, les taux de conversion, etc. Utilisez ces informations pour améliorer et ajuster vos futures formations.

Pourquoi est-il important de former ses vendeurs à la vente en s'appuyant sur un logiciel CRM ?

Il est essentiel de former ses vendeurs à la transaction en s'appuyant sur une solution CRM (Customer Relationship Management) pour plusieurs raisons. Voici les 5 principales :

• Gestion efficace des informations client : Un CRM permet de centraliser toutes les informations sur les clients, telles que les coordonnées, l'historique des interactions, les préférences et les besoins. En formant les vendeurs à utiliser le CRM, ils auront une vue d'ensemble des clients, ce qui leur permettra de personnaliser leurs approches et d'offrir un meilleur service.
• Suivi des opportunités commerciales : Un CRM permet de suivre le cycle de transaction, de la prospection initiale à la conclusion de la transaction. En formant les vendeurs à utiliser le CRM, ils seront en mesure de gérer efficacement leurs prospects et leurs opportunités commerciales, de suivre les activités en cours, de définir les actions à entreprendre et de prioriser leurs efforts.
• Collaboration et partage d'informations : Un CRM favorise la collaboration entre les membres de l'équipe commerciale. En formant les vendeurs à utiliser le CRM, ils pourront partager des informations et des connaissances sur les clients, les meilleures pratiques de transaction, les stratégies efficaces, etc. Cela favorisera une culture de partage et d'apprentissage au sein de l'équipe.
• Analyse et reporting : Un CRM offre des fonctionnalités d'analyse et de reporting qui permettent de mesurer les performances commerciales, d'identifier les tendances, les opportunités et les défis. En formant les vendeurs à utiliser ces fonctionnalités, ils pourront prendre des décisions basées sur des données, ajuster leurs stratégies de vente et améliorer leurs performances.
• Automatisation des tâches administratives : Un CRM permet d'automatiser certaines missions administratives, telles que la gestion des contacts, le suivi des rendez-vous, l'envoi de devis, etc. En formant les vendeurs à utiliser ces fonctionnalités, ils pourront gagner du temps et se concentrer davantage sur les activités de vente à forte valeur ajoutée.

Comment améliorer les ventes et la productivité grâce au CRM ?

Pour améliorer les ventes et la productivité grâce à un CRM (Customer Relationship Management), voici 8 stratégies clés à mettre en œuvre :

• Centraliser les informations client : Utilisez le CRM pour centraliser toutes les informations sur les clients, y compris les coordonnées, l'historique des interactions, les préférences et les besoins. Cela permet aux vendeurs d'avoir une vue d'ensemble des clients, de personnaliser leurs approches et d'offrir un service plus adapté.
• Gérer les opportunités commerciales : Utilisez le CRM pour suivre et gérer le cycle de vente, de la prospection initiale à la conclusion de la vente. Les vendeurs peuvent ainsi avoir une vision claire des opportunités en cours, définir les actions à entreprendre, établir des rappels et prioriser leurs efforts en fonction du potentiel de chaque opportunité.
• Automatiser les tâches administratives : Exploitez les fonctionnalités d'automatisation du CRM pour réduire la charge de travail administrative des vendeurs. Cela peut inclure l'automatisation de la gestion des contacts, l'envoi de devis et de propositions commerciales, la création de rapports et la planification des activités. En automatisant ces missions, les vendeurs peuvent consacrer plus de temps à la vente effective.
• Suivre les performances commerciales : Utilisez les fonctionnalités d'analyse et de reporting du CRM pour mesurer les performances commerciales. Identifiez les indicateurs clés de performance (KPI) pertinents, tels que les taux de conversion, le temps moyen de vente, les ventes par commercial, etc. Ces données permettent de suivre les progrès, d'identifier les domaines à améliorer et de prendre des décisions basées sur des données concrètes.
• Favoriser la collaboration : Encouragez les vendeurs à partager des informations et des connaissances via le CRM. Les fonctionnalités de collaboration du CRM permettent aux membres de l'équipe commerciale de travailler ensemble, de partager des meilleures pratiques, de résoudre des problèmes et de s'entraider. Cela favorise une culture de collaboration et renforce l'efficacité globale de l'équipe.
• Personnaliser les interactions avec les clients : Utilisez les données stockées dans le CRM pour personnaliser les interactions avec les clients. Les vendeurs peuvent se référer à l'historique des interactions passées, aux préférences et aux besoins des clients pour offrir une expérience plus personnalisée. Cela renforce la relation client et les chances de conclure des ventes.
• Former les vendeurs à l'utilisation du CRM : Assurez-vous que les vendeurs sont correctement formés à l'utilisation du CRM. Ils doivent connaître les fonctionnalités clés, savoir comment saisir les informations, suivre les opportunités, générer des rapports, etc. Une formation adéquate garantit que le CRM est utilisé de manière optimale pour soutenir les efforts de vente.
• En appliquant ces stratégies, vous pouvez améliorer les ventes et la productivité de votre équipe commerciale grâce à un CRM. En centralisant les informations client, en automatisant les missions administratives, en suivant les performances, en favorisant la collaboration et en personnalisant les interactions, vous pouvez optimiser l'efficacité des vendeurs et augmenter les chances de conclure des ventes réussies.

Quels sont les principaux défis à relever lors de la formation des commerciaux sur un logiciel CRM ?

La formation des vendeurs sur un CRM est essentielle pour optimiser la gestion des données clients, améliorer les performances de vente et renforcer la relation avec les prospects et les clients. Cependant, cette formation peut être confrontée à plusieurs défis qui nécessitent une approche stratégique et des solutions adaptées.

• Résistance au changement: L'un des défis majeurs lors de la formation des vendeurs sur une solution CRM est la résistance au changement. Certains vendeurs peuvent être réticents à abandonner leurs méthodes traditionnelles au profit d'un système informatisé. Il est crucial de mettre en place une stratégie de communication efficace pour expliquer les avantages du CRM et impliquer activement les vendeurs dans le processus de formation.
• Personnalisation du CRM : Chaque entreprise a des besoins spécifiques en matière de gestion des données, de suivi des prospects et de gestion des leads. Adapter le CRM aux exigences spécifiques de l'entreprise peut être un défi, notamment en termes de configuration, de paramétrage des outils et de définition des étapes du processus de vente. Une étroite collaboration entre l'équipe commerciale, l'équipe informatique et les fournisseurs de CRM est nécessaire pour trouver la meilleure solution.
• Intégration avec d'autres outils et systèmes : Un autre défi est l'intégration harmonieuse du CRM avec d'autres outils et systèmes utilisés par l'équipe commerciale, tels que les outils de marketing, les réseaux sociaux, les systèmes de gestion des émails, etc. Une intégration réussie garantit une utilisation fluide et efficace du CRM dans l'ensemble du processus de vente et de prospection.
• Formation à distance : Avec la montée en puissance du travail à distance et des équipes dispersées, la formation des vendeurs sur un système CRM peut devenir plus complexe. Il est important de proposer des sessions de formation en ligne interactives, des modules de e-learning et des outils de communication à distance pour garantir que tous les vendeurs soient bien équipés pour utiliser le CRM, quel que soit leur lieu de travail.
• Qualité des données et gestion des contacts : La qualité des données saisies dans le CRM est cruciale pour garantir son efficacité. Les vendeurs doivent être formés à la saisie précise des données clients, à la gestion des contacts et à la mise à jour régulière des informations. Un système de validation des données et des processus de nettoyage périodiques doivent être mis en place pour maintenir la fiabilité des données.