Fixer le prix de vente

Comment fixer le prix de vente d’un produit ? Méthodes de calcul, projection, simulation du ROI : suivez notre guide complet.

               

Fixer le prix de vente

Fixer le prix de vente pour son produit ou service est un travail délicat qui ne doit pas être négligé. Contrairement aux idées reçues, il ne s'agit pas seulement d'être le moins cher du marché pour intéresser et le tout n'est pas d'être le plus cher pour hisser son produit au rang de haut de gamme. Le secret réside dans la valeur que perçoit le consommateur.

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Pourquoi faut-il prendre le temps de bien fixer son prix de vente ?

Une des principales raisons pour laquelle il faut prendre le temps de bien fixer son prix de vente est la valeur perçue par les clients. Si pour votre consommateur l’offre ne vaut pas le prix affiché, c’est perdu d’avance. Imaginez un instant que vous proposez le tout dernier iPhone à moins de 300 euros. Même en occasion, ce prix pose problème. Il n’est pas évident que vous trouvez d’acheteur, car la valeur de l’objet est bien plus que le prix associé. De même, proposer une bouteille d’eau ordinaire sans aucune valeur ajoutée à plus de 2000 euros fera réfléchir le grand public. Il est donc important, avant toute chose de s’assurer que le prix communiqué est conforme à la valeur perçue.

De votre prix de vente dépend votre marge bénéficiaire. Voici une autre raison pour laquelle bien fixer son prix de vente est important. En effet, la fixation du prix de vente prend en compte de nombreux aspects notamment les charges et la marge bénéficiaire. S’il y a beaucoup de dépenses de fonctionnement, votre marge doit être importante, ce qui peut très rapidement augmenter votre prix. Sinon, vous pouvez miser sur le volume des ventes pour rentabiliser.

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🎤 L’avis des experts

L’avis de Maud Leuenberger

La démarche de fixation des prix de vente de vos produits est l'une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre, car elle impacte pratiquement toutes les facettes de votre activité. Vos prix de vente conditionneront d’innombrables facteurs — des flux de trésorerie, aux marges bénéficiaires, en passant par les dépenses que vous pouvez vous permettre. C’est pourquoi il n’est pas rare de voir les nouveaux e-commerçants buter sur la stratégie de prix au moment de lancer une nouvelle boutique en ligne ou un nouveau produit. Mais il est important de ne pas laisser ces décisions difficiles stopper votre lancement e-commerce. En fait, vos meilleures données relatives au prix proviendront de retours de clients réels que vous recueillerez après votre lancement. Cela dit, il faut bien définir un point de départ pour vous lancer, et fixer des prix de vente rentables qui sembleront judicieux.

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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

Ma meilleure astuce pour définir le bon prix de vente repose sur l'analyse approfondie des données clients et du marché. Simple CRM est un outil puissant qui permet de collecter et d'analyser une multitude d'informations pertinentes pour déterminer le prix optimal. Premièrement, j'utilise Simple CRM pour segmenter mes clients en fonction de critères tels que leurs habitudes d'achat, leur historique de commandes, et leur sensibilité au prix. Cette segmentation me permet de mieux comprendre les attentes et les comportements de chaque groupe de clients. Par exemple, certains clients peuvent être plus sensibles à des offres promotionnelles, tandis que d'autres privilégient la qualité et sont prêts à payer un prix plus élevé. Deuxièmement, j'analyse les tendances du marché et les prix pratiqués par la concurrence grâce aux données intégrées dans Simple CRM. Cela me permet de positionner mes produits de manière compétitive tout en maintenant une marge bénéficiaire satisfaisante. Enfin, je teste différentes stratégies de prix en utilisant les outils d'A/B testing et de reporting de Simple CRM. En évaluant les performances de différentes tarifications sur des segments spécifiques de ma clientèle, je peux ajuster mes prix en fonction des retours et des résultats obtenus. Cela me permet de trouver le juste équilibre entre attractivité pour le client et rentabilité pour l'entreprise.

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Comment calculer votre prix de vente ?

Il existe plusieurs façons d’obtenir votre prix de vente public.

Le calcul par le coût

Ce mode de fixation de prix est tel que vous déterminez le coût unitaire de production du bien et vous y ajoutez votre marge bénéficiaire. Pour ce faire, il faudrait au préalable connaitre tous les éléments de coûts et répartir cela sur le nombre de biens produit. Ainsi, la bonne formule serait :

Prix = Coût / (1-% de marge)

Dans le cas d'un service, il faudrait additionner tous les postes à charge, ajouter le montant que vous souhaitez gagner à la fin du mois et diviser le tout par le nombre d'heures facturable par mois. La formule sera

Prix à l'heure = (Coût + salaire mensuel voulu) / nombre d'heures facturable.

La méthode de la valeur

Bien qu'intéressante, cette méthode de détermination du prix de vente ne repose sur aucune formule. L'objectif est de fixer un prix en fonction de la valeur que vous allez apporter à votre acheteur. Vous vous basez sur ce que le consommateur gagnera à profiter de votre service ou de votre produit. Supposons qu’un e-commerçant vous engage comme consultant SEO et vous estimez que votre intervention lui permettra de multiplier ses ventes par 5. Vous pouvez partir sur cette base et fixer votre prix.

Peut-être que vous êtes un vendeur de logiciels CRM et vous savez que grâce à un outil comme Simple CRM, votre prospect peut économiser plusieurs milliers d’euros et décupler votre chiffre d’affaires. Cette information peut aussi vous aider dans les négociations.

Le calcul sur base des concurrents

Comme vous pouvez vous en douter, il suffit de regarder les prix pratiquer par la concurrence et de vous positionner. De manière générale, il y a un prix plafond et un prix plancher (au cas où le prix sur le marché n’est pas identique). Fixer son prix en fonction de la concurrence est une pratique courante qui doit être utilisée avec prudence. En effet, il faut faire attention à ne pas pratiquer un prix trop bas que celui de la concurrence car vos produits pourraient être assimilés a de la mauvaise qualité. De même, si vous pratiquez un prix très élevé, vous risquez de n’avoir aucun consommateur sauf si vous proposez une valeur ajoutée qui justifie l’écart : une assistance personnalisée, un emballage plus chic, une bonne notoriété, etc.

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Les principaux facteurs à prendre en compte pour fixer un prix de vente

Fixer le prix de vente d'un produit ou service est une étape cruciale pour toute entreprise. Le bon prix peut maximiser la rentabilité et la part de marché, tandis qu'un mauvais prix peut nuire à la viabilité de l'activité. Voici les principaux facteurs à prendre en compte pour fixer un prix de vente.

Coût de production

Le coût de production est le point de départ de toute stratégie de tarification. Il comprend les coûts variables comme les matières premières et la main-d'œuvre, ainsi que les coûts fixes tels que les frais de location et les salaires. Pour assurer une rentabilité, le prix de vente doit couvrir ces coûts et permettre de réaliser un bénéfice.

Analyse du marché et des concurrents

Une analyse approfondie du marché est essentielle. Cela inclut l'examen des prix pratiqués par les concurrents pour des produits et services similaires. Comprendre les tarifs des concurrents aide à positionner son propre produit de manière compétitive. Cette analyse peut révéler des opportunités pour différencier votre offre ou ajuster vos tarifs.

Perception de la valeur par le client

La valeur perçue par le consommateur est un facteur psychologique déterminant. Un produit de haute qualité peut justifier un prix plus élevé si les clients perçoivent cette valeur supplémentaire. Le positionnement de marque joue ici un rôle crucial : une marque premium peut pratiquer des tarifs plus élevés en raison de l’association avec la qualité et l’exclusivité.

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Objectifs de rentabilité et business plan

Les objectifs de rentabilité doivent être en ligne avec le business plan de l’entreprise. Fixer un prix qui assure une marge bénéficiaire suffisante est essentiel pour la croissance et la durabilité de l’entreprise. Il est crucial d’établir un seuil de rentabilité pour comprendre le minimum nécessaire à couvrir pour les coûts et générer des bénéfices.

Demande du marché

La demande est une variable clé dans la fixation des prix. Des articles avec une forte demande peuvent supporter des prix plus élevés. En revanche, pour des produits ou services avec une demande plus faible, il peut être nécessaire d’ajuster les prix pour stimuler les ventes.

Positionnement de l’offre

Le placement de l'offre détermine où se situe votre produit sur le marché. Il peut être positionné comme un produit haut de gamme, intermédiaire ou bon marché. Ce positionnement doit être en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise et influencer directement le tarif fixé.

Coûts additionnels

En plus des coûts de production, d'autres coûts doivent être pris en compte, comme les coûts de distribution, les frais de marketing et les taxes. Ignorer ces coûts peut éroder les marges et compromettre la rentabilité.

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Stratégies de tarification

Il existe différentes pratiques de tarification, comme la tarification dynamique, la tarification par lots, et la tarification basée sur la valeur. Chaque méthode a ses avantages et peut être choisie en fonction des objectifs de l’entreprise et du comportement des consommateurs.

Facteurs psychologiques

Les facteurs psychologiques jouent un rôle important dans la perception des prix. Par exemple, fixer un prix à 9,99 € au lieu de 10 € peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat. De même, des offres promotionnelles ou des réductions peuvent stimuler les ventes.

Réglementations et politiques

Les entrepreneurs doivent également considérer les réglementations locales et les politiques fiscales qui peuvent influencer les prix. Il est essentiel de rester conforme aux lois pour éviter des sanctions qui pourraient nuire à l’activité.

En résumé, fixer un prix de vente est un processus complexe qui nécessite une analyse minutieuse de multiples variables. Les coûts de production, l’analyse du marché, la perception de la valeur par les clients, et les objectifs de rentabilité sont autant de facteurs cruciaux à prendre en compte. Un prix bien fixé permet à l’entreprise de maximiser ses bénéfices tout en restant compétitive sur le marché. En utilisant ce guide, les entrepreneurs peuvent établir une stratégie de tarification efficace et rentable, assurant ainsi la réussite de leur business.