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Un suivi commercial cadré avec Simple CRM
Après avoir gagné la confiance de leurs prospects, les commerciaux doivent les amener à signer leur premier contrat de vente. Ce processus est plus connu sous le nom de suivi commercial. Il mérite d’être exécuté avec minutie, patience et créativité, car il détermine le chiffre d’affaires de l’entreprise. Heureusement, l’arrivée du logiciel CRM va simplifier grandement les choses. Cette solution dote les équipes commerciales de techniques puissantes pour suivre et mieux vendre auprès des clients.
De quelles techniques s’agit-il ?
Pour assurer un suivi commercial parfait, il est important de mettre en place des techniques et des étapes de travail adaptées à votre activité et à vos équipes commerciales. Voici quelques techniques et étapes clés pour un suivi commercial efficace :
- Formation des commerciaux : Et oui, on l'oublie souvent, mais la première étape est tout simplement que chacun des membres de votre équipe soit parfaitement formé à vos procédures, qu'il maitrise vos éléments de langage et votre CRM. Optimiser les compétences des commerciaux en leur offrant des formations adaptées à votre activité et personnalisées pour vos équipes commerciales est donc la première étape essentielle.
- Relance commerciale client : Il faut que vos commerciaux contactent leurs clients potentiels deux fois par semaine, le mardi et le jeudi. Si pour certains, cela peut sembler être excessif, il faut comprendre que l'on ne va pas parler aux prospects deux fois en une semaine. L'idée est de les contacter le mardi. Si l'on tombe sur un répondeur téléphonique, on laisse un message que l'on double d'un e-mail. Si le lead revient vers vous d'ici jeudi, par téléphone ou e-mail, pas besoin de le recontacter. Cependant s'il est resté silencieux, il faudra tenter à nouveau jeudi. Ayez comme règle qu'un silence n'est jamais une réponse.
- Point commercial régulier : Organiser des points commerciaux réguliers avec votre équipe pour réajuster votre stratégie commerciale et améliorer la performance des commerciaux. Pour cela, ayez des rapports prédéfinis dans Simple CRM afin de bien suivre vos KPI.
- CRM : Utiliser Simple CRM pour suivre les affaires en fonction de leur avancement et leurs délais, et établir des "combines" pour accélérer certaines affaires et ne rien oublier.
- Pitch commercial parfait : Préparer un pitch commercial efficace en utilisant des techniques de présentation et en mettant en avant les avantages de votre produit. Pour cela, nous vous encourageons à lire notre article " Les techniques de vente ", qui vous offre une vue complète sur les différentes stratégies et qui propose également des podcast afin de vous aider à monter en compétence.
- Analyse de la situation : Comprendre la situation de votre prospect, ses objectifs et ses priorités, et démontrer votre expertise en posant des questions profondes et en répondant aux besoins du client.
- Relationnel : Engager la conversation et mettre en place du relationnel pour créer un lien avec le client et lui montrer que vous êtes intéressé par sa situation.
- Adaptation de la communication : Adapter votre style et votre communication en fonction de vos collaborateurs et de vos clients, en suivant une trame structurée et en respectant les délais.
En mettant en œuvre ces techniques et étapes, vous pouvez assurer un suivi commercial parfait et améliorer la performance de vos équipes commerciales.
En amont: organisez de meilleures prospections commerciales
En matière de gestion commerciale, le logiciel CRM a pour rôle de vous aider, avant tout, à trouver des prospects qualifiés. Ses fonctions évaluent et centralisent l’impact de vos campagnes marketing et commerciales. Ainsi, votre entreprise se positionne mieux pour attirer de nouveaux clients.
Appels entrants, formulaires d’inscription, prospections téléphoniques, tout est enregistré pour être analysé. Ainsi, il sera possible d’apprécier la qualité d’un prospect avant de le confier aux équipes commerciales. À chaque niveau, vos chances de décrocher une vente augmentent.
Associez le marketing au commerce
L’outil CRM a un caractère collaboratif, c’est-à-dire qu’il permet aux branches de l’entreprise de travailler entre elles. Une fois qu’un lead qualifié est identifié par le service marketing, les commerciaux en sont automatiquement informés. Dès lors, ils appréhendent mieux les opportunités de vente.
En quelques clics, les commerciaux peuvent obtenir les coordonnées du nouveau prospect et de sa société. Ils en sauront mieux sur son parcours, son besoin et son intérêt avec l’entreprise. Alors, ils pourront prendre un rendez-vous avec ce dernier et le convaincre avec les arguments adaptés.
Que faire pour éviter d’ennuyer le client avec des détails inutiles ? Il suffit de consulter vos données CRM. Non seulement vous saurez ce qu’il lui faut, mais vous pourrez aussi voir un catalogue de produits interactifs adaptés à son profil. C’est encore plus pratique si le CRM est associé à une application mobile.
Envoyez votre devis plus rapidement
Avant de finaliser une vente, les clients réclament toujours un devis à l’entreprise. L’ennui, c’est que la réalisation et l’envoi du document prennent du temps, car les commerciaux sont généralement très occupés. Très souvent, cela fait perdre des clients à l’entreprise.
Gérez mieux votre suivi commercial avec un logiciel CRM. Depuis ce dernier, vos commerciaux peuvent transmettre leur devis, peu importe leur position. Mieux, le système leur permet de savoir si le prospect a consulté ou non la proposition. Une stratégie de relance sera alors envisagée.
Détail intéressant, le logiciel CRM met à disposition de l’équipe commerciale un système de rappels. Cela lui permettra de mieux organiser le processus de suivi du client. Au jour et à l’heure souhaitée, l’alarme se déclenche pour notifier aux commerciaux leur devoir envers le client.
Fidélisez plus de clients
Vous l’ignorez peut-être, mais il est plus économique pour l’entreprise de fidéliser ses clients actuels que d’en chercher de nouveaux. Et un outil CRM, comme Simple CRM, peut vous y aider. Son caractère collaboratif permet de remonter l’information rapidement. Ainsi, la gestion du suivi commercial sera plus efficace.
Devenus mieux informés, outillés et efficaces, les commerciaux maîtriseront tous les rouages de la relation client parfaite. Ils seront en mesure de personnaliser leur outil en créant les champs nécessaires. Ils connaîtront également chaque jour les clients à cibler et à contacter. Nul doute qu’avec une mécanique aussi bien huilée, vos clients resteront chez vous, car ils se sentiront privilégiés.
🎤 L’avis des experts
L’avis de JobPhoning
La notion de suivi commercial, ou de suivi client, se caractérise par l’ensemble des techniques et processus facilitant l’accompagnement d’un prospect, depuis le premier contact à l’état de lead non qualifié, jusqu’à la conclusion de la vente. Ce processus se poursuit ensuite avec la fidélisation du nouveau client sur le moyen et long terme. Dans ce contexte de suivi commerciale de A à Z, on peut ainsi parler de « lead nurturing ». Le suivi commercial est donc un processus central pour toute société car il a une influence directe sur le chiffre d’affaires, et donc sur les bénéfices. Cependant, en toute logique, les prospects et clients ont un temps limité à accorder et sont souvent soumis à une forte sollicitation d’offres commerciales. Cette tendance de sollicitation accrue est souvent accompagnée d’une augmentation du nombre de contacts client, ces derniers ayant souvent un comportement basé sur l’omnicanal. La problématique est donc assez claire, à savoir comment développer et différencier un suivi commercial de prospects et clients sans être intrusif ?
du podcast des experts
L’avis de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM
L'une des principales leçons que j'ai apprises au fil des années est que le suivi commercial est bien plus qu'une simple utilisation d'outils sophistiqués. C'est avant tout une histoire de discipline et de dosage. Simple CRM s'est avéré être un allié puissant dans ce domaine, aidant les entreprises à maintenir un suivi efficace sans étouffer leurs clients. Les fonctionnalités de Simple CRM permettent de planifier et d'organiser les tâches liées au suivi commercial de manière transparente. Le logiciel offre une vue claire du pipeline des ventes, ce qui facilite la compréhension de l'état d'avancement des transactions et des opportunités d'achat. Cependant, il est crucial de se rappeler que la clé du succès réside dans la manière dont ces outils sont utilisés. Relancer régulièrement les clients est essentiel pour maintenir un engagement constant. Simple CRM propose des fonctionnalités de rappel et d'automatisation qui peuvent être personnalisées en fonction des besoins spécifiques des entreprises. Cependant, il est impératif de doser ces relances afin de ne pas submerger la clientèle. Une approche équilibrée et personnalisée est la clé pour créer une relation durable et fructueuse. Les informations fournies par Simple CRM sont précieuses pour comprendre les besoins des clients et adapter les services en conséquence. Les entreprises peuvent ainsi offrir un suivi personnalisé basé sur des données concrètes. Cependant, l'utilisation de ces informations doit être faite avec discernement, dans le respect de la vie privée des clients.
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