Les Forces de Porter et Logiciel CRM

Quels sont les forces de Porter et à quoi est-ce que cela sert dans un logiciel CRM ?

Les cinq forces concurrentielles de Porter sont très connu dans l’univers des entreprises. Mais, ce que beaucoup ne sait pas c’est comment cela peut être appliquer dans une stratégie de vente et comment intégrer cela dans un logiciel CRM. C’est justement ce dont nous allons traiter dans cet article.

Quelles sont les forces de Porter ?

Les forces de Porter désignent les cinq facteurs qui influencent la concurrence dans un marché et qui permettent de déterminer la position concurrentielle d'une entreprise. Ces cinq facteurs sont :

1. La menace de l'entrée de nouveaux concurrents : cette force mesure la facilité avec laquelle de nouveaux concurrents peuvent entrer sur le marché et concurrencer les entreprises existantes.
2. La menace des produits de substitution : cette force mesure la facilité avec laquelle les clients peuvent se tourner vers des produits de substitution qui remplissent les mêmes fonctions que les produits proposés par l'entreprise.
3. La rivalité entre les concurrents existants : cette force mesure l’intensité de la concurrence entre les entreprises déjà présentes sur le marché.
4. Le pouvoir de négociation des fournisseurs : cette force mesure la capacité des fournisseurs à influencer les conditions de vente et les prix proposés par l'entreprise.
5. Le pouvoir de négociation des clients : cette force mesure la capacité des clients à influencer les conditions de vente et les prix proposés par l'entreprise.

En résumé, les forces de Porter sont les cinq facteurs qui influencent la concurrence dans un marché et qui permettent de déterminer la position concurrentielle d'une entreprise. Ces facteurs sont la menace de l'entrée de nouveaux concurrents, la menace des produits de substitution, la rivalité entre les concurrents existants, le pouvoir de négociation des fournisseurs et le pouvoir de négociation des clients.

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Comment appliquer les forces de Porter dans une stratégie de vente ?

Il est possible d'appliquer les forces de Porter dans une stratégie de vente de différentes manières. Il suffit de s’appuyer sur les éléments constitutifs déjà analysé dans la définition ci-dessus.

• La menace de l'entrée de nouveaux concurrents : il est important de connaître les facteurs qui peuvent faciliter ou compliquer l'entrée de nouveaux concurrents sur le marché, et de s'assurer que l'entreprise est en mesure de faire face à cette menace. Par exemple, en développant une stratégie de différenciation ou en bénéficiant de barrières à l'entrée.
• La menace des produits de substitution : vous devriez connaitre les produits de substitution qui peuvent concurrencer les produits proposés par l'entreprise, et de s'assurer que l'entreprise est en mesure de faire face à cette menace. Par exemple, en proposant des produits de qualité supérieure ou en proposant des produits qui remplissent des fonctions supplémentaires.
• La rivalité entre les concurrents existants : analyser les forces et les faiblesses des concurrents existants et déterminer comment l'entreprise peut tirer parti de ces informations pour se démarquer sur le marché est très important. Par exemple, en proposant des produits innovants ou en proposant des conditions de vente plus avantageuses.
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs : il est important de connaître le pouvoir de négociation des fournisseurs et de s'assurer que l'entreprise est en mesure de négocier des conditions avantageuses. Par exemple, en diversifiant les sources d'approvisionnement.

Comment appliquer les forces de Porter dans un logiciel CRM ?

Il est possible d'appliquer les forces de Porter dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM) là aussi en s’appuyant sur la nature même des forces de Porter :

• En analysant la menace de l'entrée de nouveaux concurrents : un logiciel CRM est en mesure de collecter et d’analyser les données sur les entreprises qui pourraient entrer sur le marché et concurrencer l'entreprise. Cela peut aider à déterminer les facteurs qui peuvent faciliter ou compliquer l'entrée de nouveaux concurrents et à développer une stratégie en conséquence.
• En analysant la menace des produits de substitution : un outil CRM collecte et analyse les données sur les produits de substitution qui peuvent concurrencer les produits proposés par l'entreprise. Cela peut aider à déterminer les produits de substitution les plus menaçants et à développer une stratégie pour y faire face.
• En analysant la rivalité entre les concurrents existants : un logiciel de GRC permet de collecter et d’analyser les données sur les concurrents existants, comme leur chiffre d'affaires, leur stratégie de vente, leur offre de produits, etc. Cela peut aider à déterminer les forces et les faiblesses des concurrents et à développer une stratégie pour se démarquer sur le marché.
• En analysant le pouvoir de négociation des fournisseurs : un logiciel CRM peut collecter et analyser les données sur les fournisseurs, comme leur capacité de production, leur délai de livraison, leur qualité de service, etc. Cela peut aider à déterminer le pouvoir de négociation des fournisseurs et à développer une stratégie pour négocier des conditions avantageuses.

En résumé, un logiciel CRM peut aider à appliquer les forces de Porter en collectant et en analysant les données sur les concurrents, les produits de substitution et les fournisseurs.