La formation d’un commercial est un processus continu, une stratégie de fond qui porte la croissance des entreprises qui misent sur la relation client.


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Comment former un commercial ?

Le commercial est un point de contact entre l’entreprise et ses clients. Il est important de prendre le temps de bien le former afin de faire de lui un point de contact efficace. Cette formation un par un processus bien établi. C’est ce qu’on va voir dans la suite de cet article.




Première étape : un onboarding réussi à l’arrivée du nouveau commercial

L'onboarding est l'ensemble des processus de bienvenue et d'intégration d'un nouveau collaborateur dans une entreprise. Il est important de mettre en place un onboarding réussi pour permettre au nouveau commercial de s'intégrer rapidement et de se sentir à l'aise dans son nouveau poste. Voici quelques conseils pour mettre en place un onboarding réussi :

  • Préparez un plan d'onboarding : avant l'arrivée du nouveau commercial, préparez un plan d'onboarding détaillé qui inclut toutes les étapes de l'intégration du nouveau collaborateur, de la prise de contact à la formation et l'accompagnement.
  • Organisez une journée de bienvenue : organisez une journée de bienvenue pour accueillir le nouveau commercial et lui présenter l'entreprise et ses collaborateurs. Cela peut être l'occasion de lui faire faire le tour des locaux et de lui présenter son poste de travail.
  • Assignez un parrain ou une marraine : assignez un parrain ou une marraine au nouveau commercial pour l'aider à s'intégrer et lui poser toutes les questions qu'il pourrait avoir. Cela peut être un membre de l'équipe commerciale expérimenté ou un collaborateur de l'entreprise.
  • Offrez une formation adéquate : offrez une formation adéquate au nouveau commercial pour lui permettre de se familiariser avec votre entreprise, vos produits ou services et votre stratégie de vente. Cela peut se faire en organisant des sessions de formation en groupe ou en proposant des tutoriels en ligne.


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Deuxième étape : n’oubliez pas de bien équiper un commercial avec les bons outils

Un commercial a besoin de divers outils pour être efficace dans son travail. Voici quelques exemples :

  • Un ordinateur et une connexion Internet : pour gérer sa base de données clients, envoyer des emails, faire des recherches en ligne et utiliser des logiciels de CRM, un commercial a besoin d'un ordinateur et d'une connexion Internet de qualité.
  • Un téléphone portable et une ligne professionnelle : pour être joignable par ses clients et ses prospects, un commercial a besoin d'un téléphone portable et d'une ligne professionnelle. Cela peut être utile pour prendre des rendez-vous, répondre à des questions ou donner des informations.
  • Un logiciel de CRM : un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) est un outil essentiel pour un commercial. Il lui permet de gérer ses contacts et ses rendez-vous, de suivre ses ventes et de planifier ses actions de prospection.
  • Des supports de présentation : pour présenter ses produits ou services à ses clients et prospects, un commercial a besoin de supports de présentation tels que des brochures, des plaquettes ou des présentations PowerPoint.
  • Des outils de communication : pour communiquer avec ses clients et ses prospects, un commercial a besoin de moyens de communication tels que des emails, des sms ou des réseaux sociaux.



Troisième étape : formez le commercial à utiliser les bons éléments de langage

Il est essentiel qu'un commercial utilise les bons éléments de langage et les bons arguments pour plusieurs raisons :

  • Pour convaincre ses clients et ses prospects : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut persuader ses clients et ses prospects de l'intérêt de ses produits ou services. Cela peut se faire en mettant en avant les avantages et les bénéfices de l'offre proposée et en répondant aux objections éventuelles.
  • Pour établir une relation de confiance : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut établir une relation de confiance avec ses clients et ses prospects. Cela peut se faire en présentant son offre de manière claire et transparente et en répondant de manière honnête aux questions posées.
  • Pour se démarquer de la concurrence : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut se démarquer de la concurrence et mettre en avant les atouts de son entreprise. Cela peut se faire en mettant en avant les points forts de l'offre proposée et en soulignant les différentiateurs par rapport aux concurrents.
  • Pour fidéliser la clientèle : en utilisant les bons éléments de langage et les bons arguments, un commercial peut fidéliser la clientèle en lui offrant un service de qualité et en répondant de manière efficace à ses besoins.



Quatrième étape : formez le commercial à l’utilisation de votre logiciel CRM

Il est essentiel qu'un commercial maitrise le logiciel CRM (Customer Relationship Management) utilisé dans l'entreprise pour plusieurs raisons :

  • Pour gérer efficacement ses clients et ses prospects : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut gérer efficacement sa base de données clients et prospects et suivre ses actions de prospection et de vente. Cela peut lui permettre de mieux cibler ses actions et d'optimiser son temps.
  • Pour améliorer la qualité de son service : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut accéder rapidement aux informations et aux documents pertinents sur ses clients et ses prospects. Cela peut lui permettre de mieux répondre à leurs besoins et de leur offrir un service de qualité.
  • Pour suivre ses ventes et ses objectifs : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut suivre ses ventes et ses objectifs de manière précise et régulière. Cela peut lui permettre de savoir où il en est dans sa stratégie de vente et de se fixer des objectifs réalisables.
  • Pour optimiser les processus de vente : en maitrisant le logiciel CRM, un commercial peut optimiser les processus de vente en automatisant certaines tâches et en utilisant les fonctionnalités avancées du logiciel. Cela peut lui permettre de gagner du temps et de se concentrer sur les tâches clés.

En somme, il est essentiel qu'un commercial maitrise le logiciel CRM utilisé dans l'entreprise pour gérer efficacement ses clients et ses prospects, améliorer la qualité de son service, suivre ses ventes et ses objectifs et optimiser les processus de vente.




🎤 L’avis des experts

L’avis de CAROLINE AVOT

Quelle que soit votre entreprise, une chose est certaine : votre équipe commerciale est nécessairement diverse, composée d’une multitude de profils et de métiers différents. Parmi vos talents, sans doute comptez-vous à la fois des commerciaux sédentaires et d’autres plus itinérants, des juniors et des seniors, ou encore des chasseurs (plutôt dédiés à la prospection de nouveaux clients) opposés aux éleveurs (en charge du développement du portefeuille clients existants et de la fidélisation client). Et c’est là tout le challenge pour le manager ou le directeur commercial : réussir à développer les compétences et les talents de tout un chacun pour créer, une fine, une cohésion d’équipe qui mène tout le monde vers la performance.


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L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM

Je constate que beaucoup d'entreprises sous-estiment l'importance cruciale de la formation des commerciaux. Entre la formation à l'utilisation de Simple CRM, la dialectique, les techniques de négociation ou encore la programmation neuro-linguistique (PNL), un grand nombre de compétences ne sont tout simplement pas exploitées en raison d'un manque de formation et d'accompagnement adéquat. Simple CRM est un outil extrêmement puissant qui, lorsqu'il est utilisé correctement, peut transformer la manière dont une entreprise gère ses relations clients et optimise ses ventes. Cependant, sans une formation adéquate, les commerciaux ne peuvent pas tirer pleinement parti des fonctionnalités offertes. Ils passent à côté d'opportunités d'automatisation, d'analyse de données et de personnalisation des interactions clients, ce qui peut nuire à l'efficacité globale de l'équipe de vente. En outre, les compétences en dialectique et en techniques de négociation sont essentielles pour conclure des ventes. Les commerciaux doivent être formés pour communiquer de manière persuasive et gérer les objections de manière constructive. La PNL, quant à elle, offre des outils précieux pour mieux comprendre et influencer le comportement des clients, renforçant ainsi la capacité des commerciaux à établir des relations solides et durables. Malheureusement, beaucoup trop d'entreprises négligent ces aspects, considérant souvent la formation comme une dépense plutôt qu'un investissement. Cette approche est préjudiciable, car elle empêche les commerciaux de développer pleinement leur potentiel et de maximiser les opportunités de vente. Je recommande vivement aux entreprises de revoir leur politique de formation et d'investir davantage dans le développement des compétences de leurs commerciaux. Une formation continue et de qualité, incluant l'utilisation avancée de Simple CRM et les techniques de vente, est un investissement qui rapporte à long terme, tant en termes de performance commerciale que de satisfaction client. En formant et en accompagnant leurs équipes de manière adéquate, les entreprises peuvent exploiter pleinement les capacités de leurs commerciaux et ainsi améliorer significativement leurs résultats.

— Brice Cornet, Former un commercial



L'importance cruciale de la formation pour un commercial

La formation continue revêt une importance capitale pour le succès et le développement professionnel d'un commercial. Que ce soit pour les nouveaux venus avec un diplôme de niveau bac ou BTS, ou pour les vendeurs confirmés évoluant vers des postes de manager, la formation permet d'acquérir et de perfectionner les compétences nécessaires pour exceller dans le métier. Elle offre une occasion précieuse d'apprendre les techniques de vente et de négociation, de se familiariser avec les produits ou services proposés, et de développer des compétences relationnelles et managériales essentielles pour interagir efficacement avec les clients et les collègues.

En outre, la formation continue représente un investissement stratégique pour l'entreprise. En offrant des opportunités d'apprentissage et de développement à ses collaborateurs, l'entreprise renforce leur engagement, leur motivation et leur loyauté. Cela se traduit par une équipe commerciale plus performante, capable de s'adapter aux évolutions du marché, de répondre aux attentes des clients, et de contribuer activement à la croissance et à la pérennité de l'entreprise. Ainsi, la formation continue est un véritable levier de compétitivité et de succès pour l'ensemble de l'organisation.


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