Zoom sur les canaux de distribution

L’essentiel à retenir sur le canal de distribution

Pour qu’un bien arrive entre les mains de son consommateur, il a parcouru un long chemin. Ce chemin suivi par le bien depuis le fabricant jusqu’au consommateur final est appelé canal de distribution. Il en existe plusieurs et ils sont classés selon leur degré de complexité. La lecture de cet article va vous permettre de découvrir les différents types de canaux de distribution et comment bien faire le choix de votre canal.

Quels sont les différents types de canaux de distribution ?

Il existe principalement 2 grandes catégories de canal de distribution. Le canal direct et le canal indirect.

Le canal de distribution direct

Le canal de distribution direct traduit le fait qu’entre le fournisseur et le consommateur final, il n’y a aucun intermédiaire. La vente se passe directement entre les deux parties. Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans la vente de matériels de sport et qu’un client souhaite aguerrit votre produit, vous le lui livrez directement sans qu’il ne soit d’intermédiaire. Que cet achat ait lieu sur votre site web ou dans l’un de vos magasins, cela n’a pas d’importance. Tant qu’il n’y a pas d’intermédiaire lors de la livraison du produit le canal de distribution est caractérisé de direct.

Le canal de distribution indirect

Le canal de distribution indirect est celui où le produit passe par un ou plusieurs intermédiaires avant d’atteindre le consommateur final. Ces intermédiaires peuvent être diverses:

• les détaillants
• les affiliés
• les grossistes
• les consultants
• etc.

Plus le nombre d’intermédiaires augmente, plus les canaux de distribution deviennent nombreux. Dans un tel contexte, on parlera de circuit de distribution.

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Qu’est-ce qu’un circuit de distribution ?

Un circuit de distribution court est un modèle qui inclut un intermédiaire. C’est typiquement le cas d’un grossiste, un détaillant et un consommateur final. Dans un circuit de distribution long, le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur final passe déjà à deux ou plus.

Canal de distribution digital

Les canaux de distribution à l’ère du digital ont profondément connu des changements. Même si on assiste toujours à des distributions de type direct ou indirect, il faut noter quelques modifications. Les achats en ligne ont rendu la vente directe bien plus intéressante pour tout le monde. D’une part, les entreprises locales peuvent s’internationaliser sans avoir besoin d’intermédiaires. Il ne leur faut qu’un site web et des solutions de paiement comme PayPal. Un logiciel CRM comme Simple CRM leur permet de gérer les ventes, le marketing, la relation client, la comptabilité et bien d’autres aspects de leur activité. D’un autre côté, les acheteurs ne subissent pas les commissions parfois exagérées des intermédiaires.

La distribution indirecte à l’ère du digital se manifeste surtout dans des systèmes de vente tels que le drop shipping où le vendeur n’est en réalité qu’un distributeur des produits d’un autre vendeur. Il y a aussi l’affiliation qui est un système dans lequel le e-vendeur propose des articles qui ne sont en réalité pas les siens. D’autre forme de distribution indirecte existe notamment le cas des marketplace tels qu’Amazon. Ce dernier représente un lieu de rencontre entre acheteur et vendeur. Même si cela semble être une distribution directe, la présence d’un intermédiaire rend ce circuit indirect.