Du prospect au client..

La bonne gestion des prospects est très importante dans la stratégie commerciale de toute entreprise. En utilisant des outils tels qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM), les entreprises peuvent suivre et qualifier les prospects, planifier des rendez-vous de vente et suivre leur progression dans le processus de décision d'achat. Tour d’horizon sur le sujet.

Qu'est qu'un prospect dans un logiciel CRM ?

Dans un logiciel CRM, un prospect est généralement défini comme une personne ou une entreprise qui a été identifiée comme étant potentiellement intéressée par les produits ou les services de l'entreprise.

Un prospect peut être créé dans un logiciel CRM lorsque l'entreprise reçoit une demande de renseignement ou de devis, lorsqu'elle rencontre une personne ou une entreprise lors d'un salon professionnel, etc. Les informations relatives au prospect (par exemple : nom, adresse, numéro de téléphone, secteur d'activité, etc.) sont alors enregistrées dans le logiciel CRM.

Le prospect peut être suivi dans le logiciel CRM grâce à des fonctionnalités de gestion de la relation client, telles que le suivi des interactions avec le prospect, le planning des rendez-vous et des tâches, etc.

Le concept de prospect est souvent utilisé dans le cadre de la prospection client, qui consiste à identifier de nouveaux clients potentiels et à les approcher pour leur présenter les produits ou services de l'entreprise. Un logiciel CRM peut être utilisé pour gérer les prospects et pour suivre les résultats de la prospection.

Pourquoi faut-il qualifier un prospect ?

Qualifier un prospect permet de mieux comprendre son profil et ses besoins afin de lui proposer une solution adaptée. La qualification du prospect consiste à collecter des informations sur lui et à évaluer ses caractéristiques pour déterminer si c'est un client potentiel intéressant pour l'entreprise.

On distingue plusieurs critères de qualification d'un prospect. En voici quelques-uns.

  • Le secteur d'activité de l'entreprise : est-ce que les produits ou les services de l'entreprise sont adaptés au secteur d'activité du prospect ?
  • La taille de l'entreprise : est-ce que le prospect est une entreprise de taille suffisamment importante pour être intéressée par les produits ou les services de l'entreprise ?
  • Le budget du prospect : est-ce que le prospect a un budget suffisant pour acheter les produits ou les services de l'entreprise ?
  • Les besoins du prospect : est-ce que les produits ou les services de l'entreprise répondent aux besoins du prospect ?

En qualifiant un prospect, il est possible de déterminer si celui-ci est un client potentiel intéressant et de cibler les actions de prospection en conséquence. Cela permet de maximiser l'efficacité de la prospection et de développer l'activité de l'entreprise.


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Que sont les MQLs et les SQLs ?

Les MQLs (Marketing Qualified Leads) sont des leads (prospects) qui ont été qualifiés par le département marketing de l'entreprise comme étant potentiellement intéressés par les produits ou les services de l'entreprise. Les MQLs ont généralement répondu à une offre de l'entreprise (par exemple : téléchargement d'un livre blanc, inscription à une newsletter, etc.), et ont ainsi donné leur accord pour être contactés par l'entreprise. Ils ont également été qualifiés en fonction de critères précis (par exemple : secteur d'activité, taille de l'entreprise, budget, etc.), qui déterminent si leur profil correspond aux cibles de l'entreprise.

Les SQLs (Sales Qualified Leads) sont des leads qui ont été qualifiés par le département commercial de l'entreprise comme étant prêts à être approchés par un commercial pour discuter de leurs besoins et de la manière dont les produits ou les services de l'entreprise peuvent y répondre. Les SQLs sont des prospects qui ont été identifiés comme étant prêts à passer à l'étape suivante de l'achat, c'est-à-dire à discuter avec un commercial et à recevoir une proposition commerciale. Ils ont généralement été préalablement qualifiés comme MQLs, mais ont été soumis à une qualification supplémentaire par le département commercial pour s'assurer qu'ils sont rentables.

Comment convertir un prospect en client ?

Convertir un prospect en client est un processus qui passe par plusieurs étapes. Ce processus commence par la prise de contact va jusqu’au suivi…

  • Prise de contact avec le prospect : il s'agit de prendre contact avec le prospect et de lui présenter l'entreprise et ses produits ou services. Cela peut se faire de différentes manières (par exemple : appel téléphonique, email, rendez-vous en face à face, etc.).
  • Évaluation des besoins du prospect : il s'agit de comprendre les besoins et les attentes du prospect, et de déterminer si les produits ou les services de l'entreprise y répondent. Cela peut se faire grâce à des questions posées au prospect, à la consultation de documents ou de données fournis par le prospect, etc.
  • Proposition de solution : il s'agit de présenter une solution adaptée aux besoins du prospect, en détaillant les avantages et les caractéristiques des produits ou des services proposés. Cela peut se faire grâce à un document de présentation, à une démonstration en face à face, etc.
  • Négociation et signature du contrat : il s'agit de discuter des modalités de l'offre (prix, délai de livraison, etc.) et de finaliser la vente en signant un contrat.
  • Suivi de la relation client : une fois la vente conclue, il est important de maintenir une relation de qualité avec le client en lui proposant un service après-vente adapté, en lui faisant des offres de fidélisation, etc.

En suivant ces étapes, il est possible de convertir un prospect en client de manière efficace. Un logiciel CRM peut être utilisé pour suivre ces étapes et pour centraliser les informations relatives aux prospects et aux clients.


En savoir plus côté pratique: