Comment gérer des commerciaux dans un logiciel CRM ?

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Comment votre équipe commercial dans votre logiciel de gestion de relation client ?

Le logiciel de gestion de la relation client (GRC) est un outil de gestion d’équipe qui permet de gérer efficacement l’équipe commerciale en offrant un tableau de bord complet au manager. Voici quelques étapes pour une gestion efficace de vos commerciaux dans un logiciel CRM.

2. Attribuer des objectifs de vente à chaque commercial

Pour le manager, il est intéressant de définir des objectifs clairs et précis pour chaque membre de l’équipe commerciale afin de les responsabiliser. Cette démarche est utile non seulement pour les motiver, mais également pour mesurer la productivité de chacun d’eux. Cela est possible avec simple CRM grâce à son module DPO.

3. Définir un plan d’action commercial

Vous devez également définir un planning des tâches pour vos commerciaux. Pour cela, vous pouvez créer des interactions personnalisées pour des prospects spécifiques et y ajouter des commerciaux en fonctions de certains critères comme la catégorie ou la localisation. Vous pouvez également générer un projet depuis un modèle de projet commercial afin de centraliser les documents et les interactions pour les gérer sous forme de liste, de calendriers, de plannings et de diagrammes de Gantt.

En ajoutant les prospects et les commerciaux au projet, Simple CRM se chargera de répartir, selon les critères prédéfinis, les usagers potentiels aux commerciaux sous forme de liste d’interactions. En quelques clics, chaque commercial se verra assigné des leads qu’il n’aura plus qu’à prospecter de même que toutes les informations dont il aura besoin.

4. Surveiller les activités de votre équipe commerciales 

Le contrôle des activités de chaque membre de l’équipe commerciale sur la base du plan d’action commercial établi est une nécessité pour le manager afin de s’assurer du bon déroulement des tâches. Pour ce faire, vous n’aurez pas besoin de demander un compte rendu à chaque commercial.

Vous pouvez créer un rapport sur les activités des commerciaux en générant des résumés d’interactions et ainsi avoir accès à des informations comme les résumés d’appels, des tâches exécutés et les évènements planifiés par chacun.

5. Analyser les résultats de votre équipe commerciale

Après un certain temps de travail ou à la fin d’une campagne de prospection, c’est le moment d’utiliser les données recueillies grâce au logiciel CRM afin de procéder à l’analyse des performances de votre équipe commerciale. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité Simple Report de Simple CRM afin de créer des rapports de production pour chaque commercial.

Vous pourrez alors comparer les résultats de chaque commercial (nombre de prospects convertis, nombre de devis établis, etc.) aux objectifs préalablement définis. Une analyse vous permettra d’évaluer les efforts et les progrès de chaque commercial afin de prendre de décisions pour améliorer la productivité de votre équipe commerciale.

L'avis des experts

L’avis de Bertholet Elisabeth

Les délégués commerciaux : …l’implémentation d’un CRM leur offre l’opportunité de regrouper les informations clients, d’avoir accès à un historique client et de mettre à jour les données clients. D’autre part, des risques sont perçus par ces acteurs tels qu’une « surveillance » plus élevée, une augmentation des données à encoder, un changement d’habitude et la complexité de l’utilisation d’un nouveau logiciel. Il a été constaté que les opportunités et les risques perçus varient selon l’ancienneté des commerciaux et selon les habitudes prises. Ce groupe d’acteurs est essentiel pour le projet, car ils sont le lien direct entre l’entreprise et les clients. Ce sont eux qui récoltent les informations sur le terrain et qui les intègrent dans le logiciel. Sans eux, ce projet ne peut pas être une réussite. De plus, ils ont une connaissance technique des produits et sont indispensables pour faire avancer le projet en donnant des feedbacks de leur utilisation. Les commerciaux avec le plus d’ancienneté font plus facilement preuve de résistance au changement, car l’utilisation d’un nouveau logiciel vient perturber leurs habitudes de travail. Une alliance entre les différents commerciaux est possible.

L’analyse de Brice Cornet, CEO et cofondateur de Simple CRM 

Pour gérer efficacement des commerciaux dans Simple CRM, il est essentiel de suivre quelques étapes clés. Tout d'abord, la définition d'objectifs précis est primordiale. Grâce au module de gestion des objectifs de Simple CRM, il est possible de fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs adaptés à chaque commercial. Ces objectifs serviront de référence pour évaluer les performances et orienter les actions. Ensuite, il est crucial de mettre en place des rapports personnalisés. Ces rapports permettent au commercial et à son manager de suivre les ventes en temps réel, d'analyser les tendances et d'identifier les opportunités. Grâce à une vision claire de leur activité, les commerciaux peuvent ajuster leur stratégie et prendre des décisions éclairées pour atteindre leurs objectifs. Activer HaPPi, l'IA de Simple CRM, est une étape à ne pas négliger. HaPPi peut jouer un rôle crucial en trouvant des clients potentiels pour les commerciaux. En utilisant les données disponibles dans Simple CRM, HaPPi peut identifier des prospects correspondant aux critères définis et les proposer aux commerciaux. Cela permet de maximiser les opportunités de vente et d'optimiser le temps des commerciaux. Enfin, la communication est essentielle. Le commercial doit être connecté sur Simple Messenger, l'outil de messagerie intégré à Simple CRM. Cela facilite le dialogue entre les membres de l'équipe commerciale et permet de désengorger les boîtes e-mails. Les échanges sont centralisés et accessibles à tout moment, ce qui favorise la collaboration et la réactivité. Il est également important de former régulièrement les commerciaux à l'utilisation de Simple CRM. Une bonne maîtrise de l'outil leur permettra d'en tirer pleinement parti et d'optimiser leur efficacité. Simple CRM offre de nombreuses fonctionnalités puissantes, mais leur utilisation optimale nécessite une compréhension approfondie.

Les avantages de gérer des commerciaux dans un logiciel CRM

La gestion des commerciaux au sein d'un logiciel CRM offre une panoplie d'avantages qui s'étendent bien au-delà de la simple organisation des ventes. En intégrant les différents aspects des relations commerciales, du marketing et des processus de vente au sein d'une solution centralisée, les entreprises se trouvent mieux équipées pour optimiser leurs activités et améliorer leurs performances. Voici quelques-uns des avantages clés :

• Centralisation des données clients : Un logiciel CRM centralise toutes les informations pertinentes concernant les contacts, les leads et les clients. Cela inclut les coordonnées, l'historique des interactions, les préférences, les besoins spécifiques et toute autre donnée utile à la gestion des relations commerciales. Grâce à cette centralisation, les commerciaux ont une vue d'ensemble complète de chaque client, ce qui facilite la personnalisation des interactions et améliore la qualité du service.
• Amélioration de la relation client : En disposant d'un historique détaillé des interactions passées avec les clients, les commerciaux peuvent anticiper leurs besoins, identifier les opportunités de vente croisée ou additionnelle, et offrir un service personnalisé et attentif. Cette approche renforce la confiance du client et favorise la fidélisation, tout en réduisant les risques de malentendus ou de répétition d'informations.
• Optimisation des processus de vente : Les fonctionnalités spécifiques aux ventes d'un logiciel CRM permettent de gérer de manière efficace tout le cycle de vente, depuis la prospection jusqu'à la conclusion de l'affaire. Cela inclut la gestion des opportunités, la création de devis ou de contrats, le suivi des étapes de négociation, ainsi que la gestion des documents associés. Cette optimisation des processus réduit les délais de vente, améliore la productivité des commerciaux et renforce la prédictibilité des résultats.
• Augmentation des ventes : En identifiant les leads les plus qualifiés et en les priorisant grâce à des indicateurs de scoring intégrés, les commerciaux peuvent concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses. Cela se traduit par une augmentation des taux de conversion, une réduction du cycle de vente et une augmentation globale des ventes réalisées. De plus, les fonctionnalités de suivi des ventes permettent de ne pas laisser échapper les opportunités et de suivre chaque étape du processus de vente de manière proactive.
• Alignement marketing-vente : Grâce à l'intégration entre le système CRM et les outils de marketing, les actions marketing peuvent être alignées de manière plus étroite avec les activités commerciales. Les données client collectées via le CRM alimentent les campagnes marketing en fournissant des informations précieuses sur les comportements et les préférences des clients. Cela permet de personnaliser les messages et les offres, d'améliorer la pertinence des campagnes, et d'augmenter le taux de conversion des leads en clients.
• Analyse et reporting : Les outils d'analyse et de reporting intégrés dans une solution CRM fournissent des insights approfondis sur les performances commerciales. Les rapports générés permettent d'identifier les tendances, d'évaluer l'efficacité des stratégies commerciales, de mesurer le retour sur investissement des actions marketing, et de prendre des décisions éclairées pour optimiser les résultats. Cette capacité d'analyse aide les entreprises à rester agiles et à s'adapter rapidement aux changements du marché.
• Meilleure gestion des équipes commerciales : Les fonctionnalités de gestion des équipes permettent aux managers de suivre de près les performances individuelles et collectives des commerciaux. Cela inclut le suivi des objectifs, l'attribution des leads, la gestion des plannings et des tâches, ainsi que la coordination des efforts entre les membres de l'équipe. Une meilleure gestion des équipes conduit à une collaboration plus efficace, à une répartition équilibrée des responsabilités et à des performances globales plus élevées.
• Accès mobile et en temps réel : Les applications mobiles associées aux logiciels CRM offrent aux commerciaux un accès instantané et en temps réel aux données client, aux outils de vente et aux informations nécessaires à leur activité, où qu'ils se trouvent. Cela améliore leur réactivité face aux demandes des clients, leur permet de saisir rapidement les opportunités et de rester connectés à leur activité même lorsqu'ils sont en déplacement.
• Personnalisation des communications : En utilisant les données client disponibles dans le CRM, les commerciaux peuvent personnaliser leurs communications de manière significative. Cela va au-delà de simplement connaître le nom du client ; cela implique de comprendre ses besoins, ses préférences, ses problèmes et ses objectifs. En adaptant leurs messages et leurs offres en fonction de ces informations, les commerciaux renforcent la pertinence de leurs actions, améliorent l'engagement client et augmentent les chances de conclure des affaires avec succès.